- 専門サービスのEBITDA倍率は2.5〜5.0倍、営業権は利益の1〜3年分が実務レンジ
- 顧問契約・保守契約などストック売上の比率
- 代表者の個人的信用で顧客が付いている場合、営業権は1年前後まで下がる
相場の見方：なぜ「2.5〜5.0倍」なのか
非上場の中小企業は、上場企業の類似会社倍率よりも低い水準で取引されます。株式をすぐに換金できない「非流動性」と、規模が小さいことによる事業リスクが織り込まれるためです。専門サービスの場合、業界の平均的な成長性、参入障壁、属人性の傾向から、EBITDA倍率は2.5〜5.0倍、純資産に上乗せする営業権は実態利益の1〜3年分がレンジになります。
重要なのは、レンジのどこに位置するかは会社ごとの「質」で決まるという点です。同じ営業利益3,000万円でも、下限と上限では株式価値が1.5〜2倍違います。以下の評価ポイントは、その位置を決める要因です。
買い手は誰か
同業の大手事務所・コンサル会社、周辺業種（会計事務所×IT、広告×制作）、投資ファンド（士業グループ化）。買い手の種類によって重視する点が変わるため、「誰に売るか」で価格は変わります。
評価を押し上げるポイント
- 顧問契約・保守契約などストック売上の比率
- 代表者以外のパートナー・担当者が顧客を持っているか
- 専門領域の希少性（許認可・資格・実績）
- 業務のマニュアル化・チーム化の度合い
ディスカウント要因
- 代表者の個人的信用で顧客が付いている場合、営業権は1年前後まで下がる
- 士業の場合は資格者本人の引退で業務ができなくなるため、後任の資格者確保が条件になる
- 一過性のプロジェクト売上が多いと平均利益が低く見積もられる
計算例：専門サービス・売上1.50億円の会社
売上高150,000千円、営業利益20,000千円、減価償却費1,000千円、役員報酬20,000千円（承継後の適正水準12,000千円）、純資産50,000千円、現預金60,000千円、有利子負債10,000千円のモデルケースで試算します。
| 正常収益力の調整 | |
|---|---|
| 営業利益 | 20,000 |
| ＋ 役員報酬の適正化（20,000 − 12,000） | 8,000 |
| 調整後営業利益 | 28,000 |
| ＋ 減価償却費 | 1,000 |
| 調整後EBITDA | 29,000 |
| 純資産＋営業権法 | |
| 純資産 50,000 ＋ 調整後営業利益 × 1年 | 78,000 |
| 純資産 50,000 ＋ 調整後営業利益 × 2年 | 106,000 |
| 純資産 50,000 ＋ 調整後営業利益 × 3年 | 134,000 |
| EBITDA倍率法（ネットデット -50,000） | |
| EBITDA × 2.5倍 − ネットデット | 122,500 |
| EBITDA × 3.5倍 − ネットデット | 151,500 |
| EBITDA × 5.0倍 − ネットデット | 195,000 |
この会社の株式価値の目安は 1.06億円 〜 1.51億円（各手法の中央値）。役員報酬の適正化だけで調整後利益が8,000千円増え、営業権法では中央値で16,000千円分、価値が上がっています。単位：千円。
売却前にできる3つの準備
- 顧客を担当者に分散し、代表者不在でも継続できる体制を作る
- 顧問契約・年間契約の比率を上げる
- 案件・ノウハウをドキュメント化する
準備には1〜3年かかるものもあります。売るかどうか決めていなくても、いまの評価額と「どの要因で下がっているか」を知ることが、承継の選択肢を広げます。
専門サービスの売却でよくある質問
代表者が引退する場合でも売れますか？
売れますが、引継ぎ期間（1〜3年）の残留を求められるのが一般的です。担当者が顧客を持っているほど条件は緩くなります。
会計事務所・税理士法人は対象ですか？
対象です。顧問先数・顧問料と職員の定着で評価され、士業グループの買収ニーズは活発です。
専門サービスの売却相場、自社の場合は？
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